关灯
护眼
字体:

第七章2

首页书架加入书签返回目录

请安装我们的客户端

更新超快的免费小说APP

下载APP
终身免费阅读

添加到主屏幕

请点击,然后点击“添加到主屏幕”

    在这场交锋中,张松之所以能够灭曹操、杨修的傲慢气焰而获胜,就在于成功编造了一种“真实”,将本来没有的情况当做客观事实推出,并得到了对方的信任,最终达到了自己的目的。

    而要想让这种编出来的事实真正发挥出它的作用,就需要巧妙把握好这两个步骤。具体说来,就是:

    (1)要编得合情合理,让对方真假难辨

    在你编造某种真实的时候,要尽量显得合情合理,不能与现实生活的差距过大。要编得大致符合当时、当地、当事人的实际情况。

    在交往的过程中,如果对方对你抱有某种程度的戒备与警惕,对你所说的一切也会本能地产生怀疑。这就更需要在编造时,在合理上下些工夫。有时,不妨来一点真真假假,造成一种虚虚实实的混沌局面。如张松的“无名氏”,不说具体,让你莫测高深。这时,对手的知觉是“实亦实,虚亦实”。于是,也就自然而然地相信你编造的全部内容,而落人圈套。

    (2)表达要疏而不漏,态度诚恳

    表达形式是言语。同时,应当辅以情感、神态、动作、语调等的帮助。对手对你所编造内容的接受程度,取决于对你表达的感知与理解的深浅。自己的表达越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力,对手的感知与理解力就越强,从而,导致其产生错觉的概率也越高。在《三国演义》中,渚葛亮为了孙刘联合抗曹,在劝说周瑜时,便编造出“曹操征伐江南,是为了得到二乔”之说。而为使周瑜深信不疑,其示意就相当细致周密,先是将曹植《铜雀台赋》中的“连二桥于东西兮,若长空之虫带虫东”,改为“揽二乔于东南兮,乐朝夕之与共”,巧妙地移与二乔。激起周瑜大怒后,又佯作惶恐之状,连称:失口乱言,死罪,死罪!之后,又故意劝他“事须三思,免致后悔”。这样才巩固了自己所要达到的目的。

    因此可以说,表达是在操纵对手的知觉。一旦开始编造,摆在自己面前的,既要千方百计调动对手的情感,使他对自己建立起足够的信任,又要竭尽全力维护自己的虚拟,使对手没有任何怀疑的余地。要让对方明白:如果不相信你所说的,那么,便会给自己带来麻烦;只有相信你所说的,自己才能获得利益。迫使他只能作出“相信你所说的”——这是唯一选择。

    为了更有效,还可以利用人们对共同点具有的认同心理,站到对手的角度上,设身处地为对手的利益说话,使对手感到自己是为他好,双方的利益是一致的,并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思,免致后悔”。现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”、“这是人人皆知的”、“早就如此”、“聪明的人都会这样做”之类。如此,对手的防线最终会崩溃,自觉不自觉地会相信你所说的话。

    有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上,外省的一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判,酒厂就成功地运用了这个方法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林,名酒如云,各家竞争相当激烈。究竟订哪家的,委实举棋难定。

    他们在与这家酒厂的洽谈问,对这么一宗大生意,厂家掩藏起内心的兴奋,平静而又抱歉地说:“对不起,我们今年的货早已订完了。已开始订明年的了。如果你们需要,我们设法给你们安排明年早一些的。”听了这一席话,公司当然大出意外:“是吗?前天你们还在大拉客户哪!”厂家随即摆出一副赤诚的样子:“商场如战场嘛,你们是聪明人,会不懂?那是我们的一种策略。众所周知,我们的酒是根本用不着‘拉’的;更何况过了一天,情况还不会变?这不,今天一清早,广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛!”此一说果真有效,公司有些急了:“是的,听说你们的酒好,我们才慕名而来。我们来一趟也不容易,能不能通融一下,先挪给我们一螳?”厂家故作难状。

    公司更加着急。好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻道:“既然你们要与我们长期合作,考虑到我们的长远利益,我们可以给其他客户做做工作,每家匀出一点,给你们凑足10吨。”

    公司大喜。厂家更大喜了。

    编造出的“真实”... -->>
本章未完,点击下一页继续阅读
上一章目录下一页

请安装我们的客户端

更新超快的免费小说APP

下载APP
终身免费阅读

添加到主屏幕

请点击,然后点击“添加到主屏幕”