第二节 最后期限效应：巧妙利用最后期限

    对于那些不需要马上完成的任务，大多数人总是习惯在最后期限快要到来的时候才会去努力的完成。每个人心中都有一种拖拉的倾向：在做某一件事的时候，总是觉得准备不充足，抱着能拖就拖的心理，但是在不能拖的情况下，即使条件不允许或到了规定的时间，人们基本上也能完成任务，这种心理在心理学上就是“最后期限效应”。

    我们每个人都有做事拖拉的坏习惯，这样其实很容易引起焦虑和内疚，也是一种自我心理折磨。有不少人总是觉得还有很多的时间去完成，还有人觉得自己在重压之下会表现得更为出色，其实这只是一种自欺欺人的想法。心理学家指出：“人在压力之下，只会表现得更差。”在重压之下完成的工作肯定没有在轻松的情况下完成得出色。其实人们会有做事拖拉表现的重要原因是因为恐惧，不过驱除它的唯一方法就是迎向它，马上行动起来尽早地完成任务才能脱离恐惧。

    身在职场，领导者可以巧妙地利用最后期限效应，让对手在心理上防不胜防，利用在最后期限内，人的精力和能力都会大幅度地下降，为自己争取更大的胜算。同时也可以让员工在最后期限内完成自己的任务。

    懂得利用最后期限

    拖拉是一种非常不好的习惯，它是人的一种懒惰心理。面对那些无关紧要的事情，总是觉得时间还多，能拖到明天就拖到明天，还有人认为在最后一刻才能发挥出最强的能力。其实这种心理是不正确的，这是一种自欺欺人的想法。

    在我们生活中，有很多“最后期限”的实例。比如在学校里，平时同学都觉得时间很充裕，平常的学习总是马马虎虎，到快考试时才临时抱佛脚，挑灯夜战，复习功课；在职场中，很多员工在平时的时候工作懒散，在月底快要到来的时候才拼命加班，平时的懒惰造成工作堆积如山，只有在月底拼命地加班才能如期地完成工作任务。这是一种不好的习惯，有可能会让人承受过多的压力，增加心理上的负担。不过在职场中，领导者可以巧妙地利用最后期限给人造成的心理压力来打击对手。

    美国a企业是一个跨国企业，总是要与各国不同的企业之间合作，在合作的时候需要先进行谈判，谈判是最关键的，这关系着双方的权益。小林担任a企业的代理总经理期间，曾经和日本b企业进行过一次谈判。

    小林代表美国a企业与日方企业谈判。小林刚一下飞机，代表日方谈判的藤田已经在机场迎接了，藤田热情地接过小林的行李，并恭敬地请他坐上高级轿车，然后把他送到了已经订好的高级宾馆。路上，藤田很有礼貌地与小林进行交谈，并且关心地问他坐哪一天的班机回去，他们可以帮他预定去机场的专车。小林受到如此待遇，也不好拒绝，很自然地从口袋中取出回程机票给藤田看，上面清楚地写着返程的时间。不过最终让小林万万没有想到的是，正是因为自己这次无意的举动，泄露了行程，让自己在整个谈判过程中一直处于被动的局面。

    自从知道了小林的归程，藤田就开始利用最后期限使自己从中获益。在前十天里，藤田只是招待小林到日本的各个名胜古迹参观游玩，一点也没有提起有关谈判的重要内容。直到小林要离开的最后两天，藤田才通知小林正式开始谈判，光是准备方案和相关事项就花费了一天的时间。到了最后一天，双方的谈判才真正进入到主题，可是刚一谈到最重要的问题，送小林去机场的专车就已经停在了门口。没有办法，最后的谈判只得在车里面进行了，谈判实在是太复杂了，小林还有许多没有了解到的问题，可是眼看时间不够了，只好答应日方的要求，直到小林要上飞机的时候，双方才达成了谈判的协议。

    结果可想而知，在最后匆忙的时间里，小林根本没来得及去认真谈判。最终的谈判结果对美方十分不利，而日方的藤田因为巧妙地运用了最后期限的技巧而大获全胜。

    这次谈判，小林失败的主要原因就是他没有意识到最后期限中的技巧，他抱着一种拖拖拉拉地态度，想着在最后一刻自己是有可能成功的，可是事实并非如此，因为时间仓促导致他准备不充足，最终让日方占据上方。虽然最终完成了谈判，可是最后获益的一定是日方。

    日方很聪明地抓住了最后期限的技巧，让小林在慌乱和压力中败阵。其实小林拖拉的原因有一部分也是来自内心的恐惧，能拖就拖，要不然他早就应该提出谈判，那么最终可能就不是这样的结果了。人都有懒惰和恐惧的心理，在面对这种心理的时候，逃避解决不了任何问题，只有迎向它才有可能胜利。不要把所有的事情都留到最后一刻，因为往往到那个时候，再想做什么也来不及了。