三月 品牌&市场 3月1日 抢在对手前降价

    外国人是怎么赚钱的？他们向市场投放新产品时，先高利润地赚一把，差不多的时候再降价让大家去竞争，历来如此，尤其是卖到中国的机器。当我们的微机有了声誉之后，当我们的质量、性能确实不比外国差之后，我们大幅度地降价，外国人怎么办？他们有几个难处。任何一家公司，其本土的代理价格肯定要比海外低，在中国也是如此。如果我们将价格一下子降下来，他们也不得不降价，这样他们的价格就有可能比其本土的价格还低，否则就无法与我们竞争，这样他们就进退两难，我们则可乘胜追击。

    ——1996年春的内部讲话

    背景分析

    1996年春天，一家调查机构给出一份让联想人激动的报告，该机构通过对消费者进行调查，得出结论，联想是最受消费者喜爱的计算机品牌。而在这个春天里，联想也发动了春季攻势。春季攻势的第一个月，联想卖了10000台微机，第二个月则是18000台，比1995年同期多了2倍，同时也取得了930万元利润。柳传志在得知并确认这个好消息后欣喜万分，这位善于总结的企业家经过研究，认为联想的胜利是因为找到了外国品牌的降价规律。

    行动指南

    以子之矛，攻子之盾。