第二节 请求实验——语气对他人决定的影响

    心理学实验也可以分为不同种类，绝大多数心理学实验都是在实验室内进行的，而且在操作之前进行了严格的控制，这类实验被称为实验室实验。而只有少数实验是在自然的条件下加以实施的，这类实验被称为现场实验。“请求实验”就是现场实验中非常经典的一个。

    心理学家在曼哈顿两条繁华的街道上分别故意遗失了一个相同大的信封。信封上面已经写好了地址，不过却没有贴邮票。信封被心理学家与一张纸条和足够购买邮票的金钱一同压在一块小石头下面。曼哈顿这两条街道人来人往，许多行人在发现这些“道具”后停下了脚步。一部分并不匆忙的行人会捡起石头，好奇地阅读纸条上的内容。

    然而，接下来，两条街道上的阅读了纸条的行人的表现却出现了极大的差异。第一条街道上阅读了纸条的行人更倾向于用石头下的钱去附近购买邮票并将信封邮出，而第二条街道上的行人却更倾向于表现得无动于衷、甚至愤怒。

    相同的信封，相同的金钱，地址也是相同的，那么是什么导致了行人表现上的差异？事实上，纸条才是“罪魁祸首”，尽管这两张纸条上写了相同含义的内容，然而却有着不同的语气。

    在第一张纸条上，书写着这样的内容：“因有紧急事件需要处理，请善良的您帮助我将这个信件寄出，地址已经写好，石头下的钱足够您购买邮票。您可以用剩余的钱喝杯咖啡，就当是我对您的感谢。如果您因事务繁忙未能帮我将信件寄出，请将石头和纸条放回原处，仍然向您的善意表示感谢。”

    第二张纸条上与第一张纸条表述了相同的内容，不过语气却大相径庭。“我有些急事要办，谁捡起石头就一定要把这封信寄出。地址已经写好了，石头下的钱够你买邮票了，剩下的钱就当我大赏你的，你想怎么用随你便。如果你不打算帮我这个忙，就把石头和纸条放回原处，肯帮我的人多得是，不要浪费我的时间。”

    心理学家由此发现，在我们向陌生人提出请求时，他们能否做出帮助的决定，在其他条件相同的情况下，语气就起到了至关重要的作用。

    从第一张纸条的语气中，我们能切实地体会到诚恳的态度和对他人在不能给予帮助时的宽容性的语气，我们称这种语气为正性语气。而从第二张纸条中，我们则能体验到令人极为不舒服的命令的语气，我们称这种语气为负性语气。

    在正性语气和负性语气之间还存在着中性语气，中性语气既不会令我们产生良好的感受，也不会令我们感到厌烦。不过事实上中性语气很少，也就是说，大多数时候，我们所表达的请求要么伴随着正性语气，要么伴随着负性语气。

    通过心理学家的“请求实验”，我们已经能够清楚地意识到，在向陌生人提出请求时，陌生人能够做出给予帮助的决定，语气起到了至关重要的作用。那么，在向熟人进行请求时，语气扔会发挥如此重大的影响么？

    或许，此时语气所起的作用并不会像之前那么大了。不过，这种作用仍然是不能轻易忽略的。回顾一下我们那些失败的向朋友提出请求的经历，一切就再清楚不过了。

    我们向一个熟人提出请求，并采取了负性语气，那么这个熟人可能会决定不向我们提供帮助，或者尽管决定帮助我们，不过却显出了非常不情愿的神态，少数人甚至会发下狠话——“以后这种事就不要来找我了”。

    如果我们采用了正性语气，那么这个熟人更可能会欣然决定向我们提供帮助，他们会热情洋溢地和我们说，“你放心吧，这件事就包在我身上了”。

    这就是语气不同，导致了熟人决定的不同或是对待我们的态度上的不同。所以，既然我们每个人都有可能会向别人提出请求，为了更好地打动他们，促使他们爽快地做出提供帮助的决定，我们真的要在提出请求时小心谨慎地对语气加以控制。

    如何表达是一门艺术，尽量多地使用正性语气，我们的请求才更可能得到他人积极的决定。尽管这有时会使我们显得有些卑微，不过在需要他人帮助的时候，你还会在乎这些么？