第三十一章 广开财源

    作为本赛季的中超新军，香港风华比一般意义上的升班马还要新。因为香港风华俱乐部是前年才注册成立的，去年才开始组建青训营，直到今年年初才招满主力球员，然后就直接空降到中超联赛。

    因此，也难怪本赛季初，很多权威专家不看好香港风华的保级前景——主教练是个默默无闻的外行，四名外援的名头也不响，主力球员太老，替补球员太嫩，全队一起磨合的时间太短……这样一支年轻的新球队，能在中超混下去才怪！中超虽不是英超，但也不是那么好混的！

    然而，香港风华本赛季的惊艳表现和出色成绩，让赛季初那些低看自己的权威专家，不幸沦为广受球迷嘲笑的倒霉砖家：从赛季初的三大热门降级球队之一，到赛季末的中超季军、足协杯四强，香港风华完成了从丑小鸭到白天鹅、从麻雀到凤凰的华丽蜕变。

    很多风华球迷都在网上讥讽那些砖家：你们就知道信口开河，现在打脸了吧？大跌眼镜了吧？看你们怎么自圆其说？更有意思的是，有个球迷还以砖家的口吻代他们回答：不是*无能，而是共军太狡猾！

    有些专家之所以被称作砖家，是因为他们的脸皮跟砖块一样厚，从不在意自己以前说过什么歪论，被事实打脸也无所谓，他们最擅长的一件事就是见风使舵，还美其名曰“与时俱进”——

    这不，香港风华刚刚夺得中超季军，一些砖家就已经开始吹捧香港风华朝气蓬勃前途无量，名将辈出前程似锦，来年中超夺冠大有希望，甚至能一举夺得中超足协杯双冠王……

    表现差时就棒杀，表现好时就捧杀，诸葛亮对这些见风使舵的砖家早已见怪不怪了，再说他现在也没工夫去理会这些吹捧。那么，大家知道诸葛亮这会儿在忙什么吗？

    告诉你们，他在忙着算账数钱呢！

    前面说过，诸葛亮不仅是香港风华俱乐部的主教练，还兼任俱乐部执行总裁。也就是说，俱乐部的足球竞技和商业经营这两大核心业务，诸葛亮都要负总责。现在赛季结束了，比赛打完了，他最关心的事情，自然就是俱乐部的财务报表了。

    当然，诸葛亮既要负责竞技，又要操心经营，自己一个人肯定忙不过来，更别提他欠缺这方面的工作经验。之前提到，诸葛亮三顾茅庐，从香港钱氏集团内部请来一位名不见经传的商界奇才——庞统，并任命他为俱乐部总经理，全权负责开拓俱乐部的各路财源。

    一个赛季过去了，庞统干得怎么样呢？

    早在走马上任之初，庞统就作出了几个令人费解的决策——

    首先是推出主场门票低价位策略。香港风华俱乐部刚成立不久，还没有自己专属的球场，只能租用别人的球场，每年的租金不菲。好在这个球场比较大，总共能容纳56000名观众。

    香港经济发达，居民的平均收入和消费水平要比内地居民高不少。香港有700多万人，喜欢足球的球迷人数非常多，其中狂热的铁杆球迷也不少。香港风华俱乐部坐拥如此富饶的膏腴之地，按理说完全可以制定出相对较高的主场门票价格，从而增加俱乐部的收入。

    可是，向来行事诡异神秘的鬼才庞统，竟然力排众议，制定了相对较低的主场门票价格，跟内地一线城市中超球队的平均票价差不多。在香港，这样的票价似乎有点低了，香港风华俱乐部看起来损失了一大笔门票收入。

    不仅票价低，庞统还推出了一系列门票优惠套餐：情侣套餐——一对情侣一起来看球的话，可以购买浪漫的情侣套票，不仅座位挨在一起，而且票价还打八折；亲情套餐——一名家长购票看球，可以免费带一个孩子（18岁以下）来，父母一起来的话，最多可以免费带四个孩子来，而且这种亲情套票的座位也是连在一起的。学生套餐——小学生、中学生、大学生和研究生来看球，凭学生证买票一律半价，不分香港还是内地，甚至不分国籍。

    香港风华的门票价格偏低，但俱乐部的真品球衣，真品队徽围巾，球星画报及挂历台历，球星公仔及小塑像等玩偶，这些纪念品却定价很高，都快赶上商场里初级奢侈品的价格了。而且，庞统决定目前只在香港繁华街区开设三家纪念品专卖店，严格控制纪念品的供应量，实行所谓的饥饿营销。

    除了门票收入，球衣赞助商广告（包括球衣胸前主广告和球衣自身所属品牌广告），电视直播权（包括网络视频直播权），是足球俱乐部的两个重要收入来源。

    庞统对此当然很清楚，但他仍然行事古怪：赛季初，有家赞助商要购买香港风华的球衣胸前主广告，给出的广告费也颇为丰厚（对于一支中超新军而言），并且打算一次签三年的广告合同。庞统却只答应先签一年的合同。

    要知道，一些中超中下游俱乐部，他们可能每年都会因球衣胸前广告卖不上好价钱而发愁，庞统却拒绝了连签三年的丰厚合同，实在有些令人费解。

    至于直播权，中超公司代表各中超俱乐部，统一跟央视和新浪网等全国性媒体签订了直播协议。除此之外，香港风华还专门跟香港本地一家电视台和一家网站达成了直播协议。对方开出的价位不错，同样准备连签三年，然而庞统依然只答应先签一年，就像他跟钱有仇似的。

    庞统的这些经营决策，不仅有自断财路之嫌，而且有些还自相矛盾，比如门票价格较低，而纪念品价格却又很高。对此，俱乐部经营团队当初都不太理解和支持庞统的意见，唯独俱乐部执行总裁诸葛亮非常支持庞统，放手让他总揽经营大局。

    众人不解，惊问何故。诸葛亮抚掌大笑：“天机不可泄露，到本赛季结束后，你们自然就会明白，庞统的决策是何等的玄妙与高明了。我得庞统辅佐，如虎添翼，商业经营之事无忧矣！”

    等到本赛季结束后，大家终于明白了庞统的用意——

    相对较低的门票价格，还有优惠套餐，使得香港风华的主场比赛拥有了恐怖的上座率。总共能容纳56000人的球场，几乎每场比赛的观众都超过了50000人，其中几场焦点战，观众更是爆满，球场外还围满了没买到门票的球迷，期盼着能遇上黄牛党。

    至于俱乐部的纪念品销售，虽然销售年收入不算高，但利润率很高。更重要的是，俱乐部的纪念品初步形成了良好的品质口碑和高档品牌形象。这为以后增开专卖店打下了坚实的基础。

    原来，庞统是在用较低的票价，和富有人情味的优惠套餐，耐心地培育俱乐部的铁杆忠实球迷群体。此类球迷一旦对香港风华俱乐部产生了深厚的感情，就会成为主场门票特别是每赛季季票的忠实消费者，同时也是购买俱乐部纪念品的主力军。

    一两年后，俱乐部将根据市场需求的实际情况，逐步提高门票和纪念品的定价。因此，庞统是在放长线，钓大鱼。实际上，他已经决定将下个赛季的门票价格上涨10%。

    那么，庞统拒绝赞助商广告和直播协议的三年合同，只接受先签一年，这又是何意呢？

    答案很简单：庞统判断诸葛亮是个极具雄才大略的主帅，本赛季的成绩不会差，到时候俱乐部的人气和品牌价值肯定会暴涨，这样一来，广告费和直播费的价格自然也会跟着涨。赛季初看起来还算不错的合同价位，到了赛季末很可能就不符合俱乐部的身价了。如果赛季初真的一次性签了三年合同，岂不是亏大了？

    果然，本赛季刚结束，就有多家赞助商争着竞标香港风华的球衣广告。俱乐部的... -->>
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